O fato de encontrarmos algo que procuramos, através de um modo simples, no mínimo vai nos produzir muita satisfação. Agora, se além de encontrar o que procuramos, descobrimos mais coisas que possam nos interessar, seria incrível. Assim que funciona o Inbound Marketing, para proporcionar satisfação ao usuário, facilitando sua vida oferecendo exatamente o que ele está procurando. Consiste em atrair o público, colocando o conteúdo que você está procurando ao seu alcance, ou seja, é o conteúdo que encontra você, com o usuário se tornando o centro das atenções.

Trata-se de criar e compartilhar conteúdos específicos que respondam às suas perguntas e necessidades, com o objetivo de ajudá-los, valorizá-los e, consequentemente, obter fidelidade e posteriormente se tornem seguidores de nossa marca, produto ou serviço. O conteúdo produzido é divulgado em diversos canais, como redes sociais, blogs e outras plataformas. O conteúdo deve ser otimizado através de SEO para assim ser encontrado por potenciais clientes.

Se torna um processo um pouco mais lento do que outros tipos de estratégias de marketing, no entanto, mais seguro, pois vamos conhecer e entender melhor cada um de nossos usuários, para fornecer-lhes exatamente o que eles querem no momento que estão precisando. Além disso, o custo de aquisição do usuário se torna menor do que com outras ações.

O foco principal em qualquer estratégia de Inbound Marketing é o conteúdo, assim, teremos que desenvolver uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo, considerando:

  • Criar o melhor conteúdo focado em nosso público com base em seus interesses, não apenas falando sobre minha marca ou produto;
  • Distribuir este conteúdo em todos os canais à nossa disposição;
  • Obter novos usuários ou leads a partir desse conteúdo de qualidade;
  • Converter esses usuários em vendas realizadas.

Precisamos obter o máximo de tráfego qualificado possível, pois o conteúdo precisa ser lido para enfim dar algum resultado. É necessário saber quem são nossos usuários, onde estão e o que estão procurando para se conectar a eles por meio de conteúdo de valor e qualidade.

A diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing

O Inbound Marketing é o marketing de atração, quando chamamos a atenção do usuário através de conteúdo de qualidade. Nos conectamos com o usuário graças a esse conteúdo e assim estabelecemos um relacionamento. É importante considerar como um trabalho estratégico de longo prazo, onde a criatividade desempenha um papel fundamental e os resultados são alcançados a um menor custo.

O usuário interage, se torna participativo e todo o conteúdo é focado no que ele está procurando, o que ele quer e o que precisa. O conteúdo destina-se a ajudar o usuário fornecendo informações e entretenimento. Posteriormente, os resultados são mensuráveis através de ferramentas que nos informam sobre o desempenho de nossas ações.

Já o Outbound Marketing, ou podemos dizer marketing tradicional, é o marketing de interrupção, quando o usuário permanece em segundo plano pois o objetivo é atraí-lo para nosso próprio interesse e não para o dele. Toda a comunicação é focada em nosso produto, serviço ou marca e não propriamente no usuário, como acontece no Inbound Marketing.

O marketing tradicional atinge o público em geral indiscriminadamente através da mídia, sem uma segmentação adequada, assim, a mensagem não é personalizada, sem valor agregado.

A Persona no Inbound Marketing

A Persona é um personagem fictício que criamos para representar diferentes perfis de possíveis clientes ou usuários. Trata-se de colocar nomes, personalidade, características específicas, para tentar conhecê-los melhor e desenhar ações voltadas para a obtenção de melhores resultados.

O que antes costumava ser um segmento da população, agora se torna um tipo de cliente com uma série de características, necessidades, desejos, entre outros detalhes. Precisamos definir os tipos de público que temos, nosso alvo e definir uma Persona para cada um dos públicos, incluindo aqueles que você quer alcançar, mesmo que não sejam exatamente a prioridade.

Para criar a Persona devemos ter em conta:

  • Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
  • Que tipo de assunto interessaria a ele sobre o seu setor?
  • Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto profissionalmente)?
  • Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
  • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
  • Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
  • No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
  • Quem influencia suas decisões?

Para responder a todas essas perguntas, precisamos investigar nosso produto e nosso mercado, analisando o banco de dados, após os dados serem coletados em formulários, para então verificar as tendências e assim entregar o produto ideal.

A Jornada de Compra

A Jornada de Compra é uma das principais ferramentas do Inbound Marketing, pois é um modelo que nos permite monitorar o comportamento, necessidades e problemas do público durante o processo de compra. Tudo a partir do processo de busca realizado por um consumidor potencial para se tornar uma venda de nosso produto ou serviço.

Saber o que acontece até o final do processo de compra se torna essencial, por quais fases o usuário transcorreu, desde o surgimento de sua necessidade, dentre várias opções, enfim ele toma a decisão e realiza a compra. Por isso, precisamos saber o melhor modo de distribuir nosso conteúdo em cada uma das fases que são:

Aprendizado e descoberta
Conteúdo mais amplo e que desperte a atenção do público como posts, eBooks ou webinars com temas mais básicos e introdutórios sobre algum assunto.

Reconhecimento do problema
Aqui esses mesmos formatos podem ter um nível mais elaborado e aprofundado, focado no problema ou oportunidade para que o comprador o identifique.

Consideração da solução
Como o usuário está procurando soluções, precisamos apresentar conteúdo que com alguma opção para ele, incluindo aí o seu produto ou serviço. Um modo de fazer isso é um estudo de caso onde um cliente usou sua solução para resolver o seu problema.

Decisão da compra
Enfim, o convencimento para que opte por sua empresa. A oferta de um teste gratuito ou materiais comparativos com outras ferramentas são opções para apresentar seu diferencial.

As Fases do Inbound Marketing

ATRAIR

A primeira fase é a criação de conteúdo de valor e qualidade para atrair o seu público, potenciais clientes, analisando e investigando quem são, onde estão, o que estão procurando e como estão procurando.

Os principais elementos ou fatores nessa fase de atração são:

  • Website: criar um espaço simples, atraente e responsivo com conteúdo interessante para os usuários, onde você diz o que você oferece, isto é, sua proposta de valor.
  • Blogs: websites com blogs recebem 55% mais visitantes e consequentemente maior interação.
  • SEO Copywriting: o conteúdo deve ser otimizado para um bom posicionamento orgânico nos mecanismos de busca. Assim, as técnicas de escrita auxiliam para o alcance de resultados.
  • Redes Sociais: você precisa compartilhar o conteúdo que você criou em suas redes sociais para promover uma abordagem mais humana com seus usuários. O perfil precisa ser otimizado e monitorado para analisarmos e posteriormente extrairmos dados sobre o desempenho de nossas publicações.

CONVERTER

Bom, já conseguimos que o usuário entre em contato a partir de nosso conteúdo disseminado. Ele gostou do que encontrou e quer saber mais, estando disposto a fornecer suas informações em troca de outra coisa que podemos oferecer, em troca de conteúdo exclusivo e personalizado ou mesmo um presente ou promoção.

Consideramos isso como conquista de leads, sendo um passo fundamental no funil de vendas. Assim que tivermos esses leads com seus dados, cuidamos deles e oferecemos mais conteúdo de qualidade para que então se tornem clientes.

Os principais elementos para usar nesta fase de conversão são:

  • Call to Action (CTA): é o apelo à ação do usuário, chamando a atenção por meio de uma seção chamativa, um botão, um formulário de contato para baixar mais conteúdo que possa ser de interesse e utilidade: um e-book, um whitepaper, um guia, por exemplo.
  • Landing Pages: quando os usuários interagem a partir do “Call to Action”, chegam a uma página de destino, onde encontram todas as informações, personalizadas e adaptadas ao que estão procurando. Esta página é focada para a conversão, obtenção de um lead ou até mesmo uma venda.
  • Formulários: este elemento nos proporciona reunir mais informações sobre nossos usuários, informações que posteriormente poderemos utilizar para segmentar e oferecer para cada tipo de usuário o que eles querem. Estes dados também serão usados para criar a Persona.

VENDER

Agora que já temos os dados de nossos usuários e potenciais clientes, precisamos começar a segmentar em listas e iniciar uma estratégia de marketing por e-mail. Precisamos criar e-mails personalizados com as informações que possam interessar aos nossos usuários. Além disso, é preciso acompanhar o usuário pela jornada de compra, fornecendo o conteúdo certo no momento adequado.

Nesta fase de venda, a automatização é normalmente utilizada, consistindo em um sistema que nos ajuda na execução de tarefas de comunicação com nossos usuários. A automação de marketing possibilita a oferta de conteúdo ideal para cada usuário.

FIDELIZAR

Após a conquista de clientes, o objetivo seguinte será transformá-los em embaixadores de nossa marca, produto ou serviço. Assim, continuamos a oferecer valor aos nossos usuários quando o processo de compra estiver concluído, não podemos esquecer isso, temos que cuidar deles, dando a devida atenção que necessitam. Podemos oferecer-lhe ofertas especiais, descontos especiais para estabelecer um fidelidade.

Precisamos criar novas experiências para os usuários por meio dos canais que temos à disposição. As redes sociais desempenham um papel muito importante nessa fase de fidelização e o monitoramento se torna fundamental para verificarmos se estamos realmente no caminho certo.

O Inbound Marketing é um método acima de tudo eficaz para alcançar nossos usuários, pois não se trata apenas de vender nosso produto ou serviço, mas sobre interagir, conhecer uns aos outros, ouvir, saber identificar as mudanças e evoluir para oferecer ao cliente o que precisa, o que exatamente está buscando.

Gráfico por GraphiqaStock

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